[shutterstock.com: 779956477, julia.m]
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Internet of Things leonardo.report 18Q4

Digitale Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten

Die digitale Transformation wird gerne und in der Regel an bekannten Beispielen aus dem US-amerikanischen Silicon Valley, wie Airbnb, Uber oder Tesla, diskutiert. Im Folgenden sollen Thema, ­Relevanz und Umsetzung jedoch an ­einem Praxisbeispiel aus dem deutschen Mittelstand dargestellt werden, das leider aus Wettbewerbsgründen nicht namentlich in Erscheinung treten möchte.

Häufig wird die digitale Transformation aus einer rein technologischen Sicht dargestellt und darauf reduziert. Dies möchten wir ändern und zwei Themengebiete vorstellen, die aus unserer Praxiserfahrung heraus entscheidend für den nachhaltigen Erfolg sind, nämlich das Design von neuen Geschäftsmodellen und deren Umsetzung in Form von entsprechenden Wertschöpfungsketten. Hierfür kombinieren wir neue Silicon-Valley-Methoden mit bewährter Industrie-Best-Practice, die unter anderem bei der SAP entwickelt wurde.

Digitalisierung ist die Basis

Der inhabergeführte Mittelständler baut und liefert Elektroschaltschränke und Energiemanagement an Kunden mit großen Filialnetzwerken, wie beispielsweise Discounter und Systemgastronomieketten mit teilweise mehreren Hundert oder Tausend Filialen.

   

Da dieses Kundensegment hochgradig preissensitiv ist, spielt die Kostenoptimierung durch konsequente Automatisierung eine wichtige Rolle in der Unternehmensstrategie bei unserem Elektroanlagenbauer.

Hier half und hilft die voranschreitende Digitalisierung durch stärkere Vernetzung, Integration, Automatisierung und „Ablösung von klassischer Elektrik“ durch moderne Elektronik und Software. So konnte inzwischen der komplette Produktionsprozess für Schaltschränke, angefangen beim Produkt-Design mithilfe von CAD-Werkzeugen, bis zur Produktfertigung durch Roboter, über einen bidirektionalen Datenaustausch integriert und optimiert werden.

Dies ist wichtig, da die Elektroschaltschränke auf Basis von Kundenvorgaben wie Lage, Raumvolumen und Ausstattung der einzelnen Filialen (zum Beispiel Verkaufsfläche, Anzahl der Kühleinheiten) kunden- und filialspezifisch gefertigt, ausgeliefert und installiert werden.

Im Rahmen eines weiteren Digitalisierungsprojekts wurden auch die Lagerhaltung und das Bestellwesen vollständig in den Produktionsprozess integriert.

Automatische Übertragung der Daten ins ERP

So werden Material-Verbrauchsdaten, Chargeninformationen und Statistiken aus der Produktionsautomatisierung (Robotik) automatisch an das ERP und weitere Informationssysteme gesendet.

Hierdurch wird nicht nur eine bedarfsgerechte, automatisierte Materialnachbestellung möglich, sondern konnten mithilfe eines speziellen Onlineportals für Preisangebote zugelassener Lieferanten und die Integration der Online-Versteigerung von Material-Einkaufs-Losen die Einkaufskosten für Schaltschränke noch weiter reduziert werden.

Ein weiterer Vorteil der nahezu vollständigen Digitalisierung von Design-, Beschaffungs- und Produktionsprozessen sowie Integration aller eingesetzten Systeme ist die Rückverfolgbarkeit jedes einzelnen Bauteils mittels einer Softwarelösung.

Dies erlaubt den gezielten und schnellen Austausch von (möglicherweise) defekten Komponenten, auch im Rahmen von vorbeugender Wartung oder bei Rückrufaktionen.

Synomic

Weitere Schritte

Die Anschaffung und der Einsatz einer leistungsfähigen Photovoltaikanlage in der Fertigung und damit die Möglichkeit, die eigenen Energiekosten durch dynamische Anpassung des Produktionsprozesses auf Basis von externen Wetterprognosen und in Abhängigkeit von berechneter Montagezeit und Liefertermin je Bauteil/Anlage zu senken, war ein weiterer wichtiger Schritt bei der Digitalisierung.

Damit kann nicht nur eigener Strom produziert und genutzt, sondern durch den Einsatz von IT-Systemen die Produktproduktion (Stromverbrauch) mit der Energieproduktion (Photovoltaik) intelligent synchronisiert werden.

Neues Geschäftsmodell durch Digitalisierung

Auch wenn die bisher vorgestellten Digitalisierungsschritte nicht nur zu erheblichen Kosteneinsparungen, sondern auch zu signifikanten Qualitäts- und Prozessverbesserungen führten, sind sie dennoch Teil des bereits bestehenden Geschäftsmodells und stellen weder eine Änderung im noch ein neues Geschäftsmodell dar.

Der entscheidende Schritt für die Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells war die Analyse des bislang Erreichten und die kreative Zusammenarbeit von Firmengründer, Management und externen Spezialisten.

Ausgangspunkt waren die bereits erreichten Digitalisierungsfortschritte im etablierten Geschäft und die dabei gewonnenen wertvollen praktischen eigenen Erfahrungen.

Gerade die Vernetzung der vielen IT- und Produktionskomponenten (auch über IoT) sowie die Möglichkeit der smarten Energieoptimierung im eigenen Betrieb führten zu einer interessanten neuen Geschäftsidee, die erfolgreich in einem neuen Geschäftsmodell umgesetzt werden konnte.

Vereinfacht ausgedrückt, hat man das eigene Produkt – Elektroschaltschränke – mit (mehr) Intelligenz ausgestattet und zusätzlich eine intuitive Cloud-Lösung geschaffen, die den Kunden Daten über den Energieverbrauch ihrer einzelnen Filialen, Statusmeldungen, Trends und auch Vergleiche zwischen Filialen bietet und damit erlaubt, den Energieverbrauch deutlich zu reduzieren.

Synomic-Grafik

Diese neue Lösung basiert auf im Schaltschrank eingebauten Komponenten und einer mandantenfähigen Cloud-Anwendung, die interessierten Kunden als Software as a Service (SaaS) gegen eine monatliche Gebühr angeboten wird.

Das neue Lösungsangebot bringt neben einem neuen – stetig wachsenden – Umsatzstrom in Form von monatlichen SaaS-Gebühren noch weitere willkommene Vorteile: Die preissensitiven Kunden beginnen jetzt, in den Schaltschränken nicht mehr nur ein austauschbares Low-Tech-Produkt und einen Kostenfaktor beim Aufbau neuer Filialen zu sehen, da es ihnen möglich wird, den Energieverbrauch aktiv und im Detail zu analysieren, zu vergleichen und zu reduzieren.

Schaltschränke werden jetzt zu einem intelligenten Hightech-Produkt und Basis für die Energiereduktion und damit einhergehend geringeren CO2-Ausstoß. Beides sind gerade für Filialisten mit Hunderten oder Tausenden Filialen sehr spannende Vorteile, da Kosten­einsparungen und mögliche Preisreduktionen, aber auch eine positive(re) eigene Ökobilanz wichtig für das eigene Geschäft und die Endkundenbindung sind.

Durch das neu geschaffene intelligente Bundle von Elektroschaltschrank, spezieller Software und einem Cloud-Service ist die Lösung auch nicht mehr „vergleichbar“ mit dem Angebot von Wettbewerbern, die teilweise bei Umsatz und Anzahl der Mitarbeiter 100-mal größer als dieser Mittelständler sind.

Da die Lösung vom Mittelständler aus „einer Hand“ angeboten wird, ist sie für Kunden besonders attraktiv, wodurch die Kundenloyalität weiter gestärkt und ein drohender Preiskampf mit den viel größeren Wettbewerbern vermieden werden kann.

Positiv ist die neue Umsatzquelle auch für die Finanzen, denn die relativ gleichmäßigen (und kontinuierlich wachsenden) monatlichen Einnahmen durch den Cloud-Service sind (neben den Wartungseinnahmen) unabhängig von der Auslieferung neuer Schaltschränke, die letztlich von

der Expansion der Filialisten abhängt und über das Jahr gesehen größeren Schwankungen unterliegt.

Wie war das möglich?

Auch wenn das neue Geschäftsmodell nicht Ziel dieses Digitalisierungsprojekts war, ist es letztlich daraus entstanden und ohne die neu geschaffene Infra­struktur, die Integration von heterogenen Systemen und Schaffung von neuen Prozessen nicht möglich.

Wertvolle eigene Erfahrungen und ein tiefes Verständnis der Kundenprobleme waren die Basis für die Entwicklung der neuen Lösung auf Basis eines für den Mittelständler neuen Cloud-/SaaS-Geschäftsmodells.

Eingesetzt wurden Methoden wie Design Thinking, Value Proposition und Business Model Design. Hinzu kam agile Software Entwicklung mit Prototypen um schnelles Kundenfeedback für die Umsetzung der Geschäftsidee nutzen zu können. Technisch wurden Lösungsbausteine wie Internet-of-Things Software (IoT), eine Graphdatenbank, SAP Connectoren, AWS und etliche Open-Source-Komponenten eingesetzt.

Diese Techniken sind zwar bei Start-ups (Stichwort Lean Startup), aber in der Regel (noch) nicht im deutschen Mittelstand verbreitet. Durch die enge Zusammenarbeit mit einem Software-Start-up für die Optimierung der eigenen internen IT-Prozesse wurde hier jedoch eine Dynamik geschaffen, die letztlich zur neuen Kundenlösung auf Basis eines völlig neuen Geschäftsmodells führte.

Ralf Meyer, Synomic

Ralf Meyer ist Geschäftsführer von Synomic.

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